В предыдущей части я описал несколько ограниченный спектр возможностей для заработка для ребенка без интернета. Сложно спорить, что сегодня, при наличии интернета, даже дети в состоянии найти подработку. И даже создать бизнес или очень привлекательные финансовые потоки. И таких примеров полно.
Да взять то же самое блоггерство. Да, рабочий класс не любит тунеядцев эдаких… Те, кто их ругают, не понимают, за что им платят… в чем создаваемая ими ценность и какую потребность они удовлетворяют. Давайте еще раз посмотрим на те две важные мысли из первой части, которые нужно вбить татуировкой в мозг предпринимателя.
- Предприниматель ищет потребности и способы удовлетворить их
- Люди на самом деле покупают всего только 2 вещи: решение своих проблем и удовольствие.
Прокомментирую. Если вы в состоянии удовлетворить чью-то потребность, то у вас уже будет работа в худшем случае, а в лучшем — бизнес. И доходность от этого вашего умения удовлетворить чью-то потребность, прямо зависит от числа людей, которые имеют эту потребность и которые знают, что вы можете ее удовлетворить. Ну и зависимость от ценности удовлетворения потребности, ессно. Обратная зависимость тоже имеется — например, кто еще может удовлетворить эту потребность? И насколько их много? И насколько дешево по сравнению с вами делают они? А насколько качественно?
Давайте немного пофантазируем. Так, для развлечения ради.
Между лопаток, самому почесаться не так просто )
Представим, что у людей иногда чешется между лопатками, а сами они дотянуться туда не могут… Ну да, в любой фантастике может же быть доля правды? При этом незадача, догадаться взять изогнутую палку они не могут и вынуждены пользоваться услугами специальных “чесальщиков”. А в нашем утопическом фантастическом обществе, чесальщиков очень много. Чуть ли не треть населения заняты в этой индустрии. Они вынуждены перебиваться мизерными подачками за то, чтобы вы выбрали именно их почесать вам спину. А все потому, что конкуренция огромная и если не ты будешь чесать, то будет чесать кто-то другой. И будет делать это с удовольствием.
И вообще, имя им легион и девиз — «Чешу за еду«!
И вот вы смотрите на все это безобразие и изобретаете вот такой аппарат, как в руках у Миронова на фото. И называете его “Чесалочка”. Уже неплохо?
Рождение «Чесалочки»
Чесаться удобно. И это может делать любой человек себе сам… а производитель только вы. Да еще в производстве копейки…
Что дальше? Конечно, все “чесальщики”, которые и так перебивались невысокой ставкой, оказались не у дел… ведь теперь у всех есть “Чесалочка”.
Ну понятно там, дальше кризис в стране, высокая безработица. Чесальщики очень скорбят по хорошим и светлым дням до того момента, когда “Чесалочка” стала спутником каждого человека. Да и что там говорить, даже сами “чесальщики” уже не пользовались услугами других “чесальщиков”, а просто обзавелись своей “Чесалочкой”.
Потом оказывается, что изобретатель “Чесалочки”, поставивший производство на поток, стал мультимиллионером. Ведь у каждого была “Чесалочка”…
Напоминает что-то вроде?
Конечно, эту сказку можно продолжать. Например, завернуть сюжет, что изобретатель забыл запатентовать свое изобретение и очень скоро появились конкуренты, которые стали продавать китайские копии “Чесалочки”, которые, впрочем, были нисколько не хуже… а стоили дешевле… да там уже и до маркетинговых войн недалеко.
Собственно, к чему я? Поиск и удовлетворение спроса — это важно. Еще важнее, чтобы это мало кто мог сделать, а спрос был большой. Еще спрос можно создавать искусственно. Об этом в будущем поговорим подробнее.
Кстати, “цены” на хороших IT спецов высокой квалификации, тоже из той же серии. Людей, которые в состоянии качественно построить систему автоматизации разработки, создать оптимальное архитектурное решение для хранения данных или заставить серверные компьютеры и клиентские устройства работать без ошибок, безумно мало. Гораздо меньше, чем на них спрос. А те, кто несет деньги в конторы, которые обещают быстрый вход в IT после своих курсов… для них плохие новости. 99% из них не получит желаемого. Потому что их знания на выходе мало чью потребность могут удовлетворить.
А все потому, что — Во время золотой лихорадки, больше всех зарабатывают продавцы лопат!
Продавец игрушек на рынке
Продолжу свое повествование. Перед тем, как начать писать вторую часть, вспомнил еще об одной работе прямо перед институтом. Кстати, тот самый случай, когда сработали “слабые связи”. Мне было 15 или 16 лет, я то ли уже выпустился из школы и собирался стать студентом, то ли еще нет… Не важно. Мы с другом по двору занимались борьбой в спортивной секции и однажды тренер предложил нам подработать в качестве продавцов на рынке. Он сказал, что его знакомая ищет, кому бы можно постоять за прилавком в течение этого лета. И платит 5% от выручки. По факту получилось, что мы могли так поработать около полутора месяцев.
Мы заинтересовались и встретились с этой знакомой. Оказалось, что надо продавать игрушки. Конечно же, мы с радостью согласились. Те суммы выручки, что она назвала, предполагали, что мы можем зарабатывать 20..30 тыс рублей в день. Из того, что нас тогда интересовало, шоколадные батончики типа Марс/Сникерс стоили 2.5 т.р. А если брать более привычные продукты для взрослого, то например, мясо говядины — около 20 т.р. за кг. Так что предполагалось, что мы работаем 12 часовой рабочий день аж за целый 1 кг говядины на двоих. В таком раскладе я не думал, иначе было бы понятно, что это безумно мало. Но нам было все равно, поскольку для нас было все равно, где тусоваться, а тут еще за это деньги платят. Тем более, что через некоторое время к нам стали подъезжать знакомые, и в целом, мы себя обделенными не чувствовали.
Утром в 9 утра мы забирали эти челночные сумки с игрушками на складе хранения, на тележке везли к арендованному месту в одном из павильонов Тушинского рынка и расставляли товар. Вокруг все соседи шуршали и занимались тем же самым: кто-то шубами рядом торговал, кто-то джинсами, а мы вот — игрушками.
Вот в таких сумках игрушки лежали в камере хранения перед тем, как попасть на прилавок на Тушинском рынке.
Ну и я прикинул так… — 20 тыс в день, 30 рабочих дней (мы без выходных работали), это целых 600 тысяч в месяц. Неплохо. Да и работа была несложная. Проходимость в будни вообще никакая, хочешь сиди, хочешь стой, хочешь гуляй, читай и т.п. Реально приходилось только в выходные продавать. Тогда возникали ситуации, что мы вдвоем были заняты, работая с потенциальными покупателями.
В первые дни мы действительно получили около 20..30 тысяч рублей в день. Вечером приезжала хозяйка, забирала выручку, смотрела наш отчет в тетрадке о продажах и выдавала нашу зарплату. Мы упаковывали товары обратно и следующий день проходил как “День Сурка”.
Но вот пришли первые выходные… куча народу повалилось на Тушинский рынок в поисках какого-то ширпотреба, благо тогда ни курьеров, ни маркетплейсов с кучей ПВЗ не было и все были вынуждены ходить на такие большие рынки. И вот, значит, делаем мы в субботу 70 тысяч рублей, а воскресенье 85 тысяч. Это я про наши 5%.
Для нас это ппц, какие большие деньги… я сразу начинаю считать наши заработки за месяц по новым “доходам” и внутренне потирать руки от того, насколько мы станем боХатыми… но приходят опять будни и наши заработки опять падают к 20..25 тысячам рублей. И в этот момент срабатывает страшная ловушка психики — мы натурально чувствовали себя ограбленными…
Но тем не менее, мы оказались способными продавцами, и насколько я понял, нам удавалось продавать игрушек больше, чем у нашей хозяйки, когда она сама стояла у прилавка.
Мы очень быстро просекли, что “обрабатывать” маму и ребенка надо ПО РАЗНОМУ. Ребенку нужно “круто, стильно, молодежно”… А маме нужно “дешево, надолго, интересно для ребенка и надежно”.
Я утрирую, конечно, но как-то так само получилось, что мы быстро начали подбирать аргументы, в результате которых, у детей загорались глаза, а мамы, хоть и неохотно, но лезли таки в карман за деньгами.
Самым верхом нашей наглости, оказалась продажа детских роликовых коньков. Они только только начали появляться в продаже. Ужасные пластиковые колеса, гремящие за добрую сотню метров, вонючий пластик… Но самая сложность продажи для нас был в том, что наша хозяйка почему-то привозила нам всегда только 3 размера: 39, 41 и 42. Полагаю, что если были мЕньшие размеры на прошлой закупке, то просто она их все уже давно продала, а мы уже работали по сути с неликвидом, т.к. продавать детские ролики взрослых размеров — то еще удовольствие.
Мы с другом очень быстро просекли, что надо первым делом “дать померять и прокатиться”, разумеется, с нашей помощью… так мы получали ребенка на нашу сторону. И пока один из нас крепко затягивал крепления на ножке 34..36 размера на огромном 41 размера ролике. Второй, отведя родителя в сторону, объяснял, что эти “китайские” размеры на самом деле на 2..3 меньше, да и отличная стратегия — “взять на вырост”, хватит минимум на 3 года. Добивали мы аргументом, что если по каким-то причинам они захотят вернуть — не проблема, если на колесах не будет следов, что их уже использовали. Мы продали очень много этих роликов… никто так и не вернул.
В общем, даже по будням, нам удалось получать не 20..30, как нам обещали изначально, а 35..40. Особенно хозяйка удивлялась, что у нас так хорошо идут эти ролики.
В общем, было весело и опыт классный. Пока писал про ролики, всплыло в памяти много еще прикольных историй про рынок, но давайте продолжу… иначе мы никогда не дойдем до сути )
ТОПС (Трудовой отряд профкома студентов)
На третьем курсе один из моих деятельных одногруппников стал тусоваться в профкоме студентов. И у них возникла идея сделать такой трудовой отряд студентов.
Набрать туда эдаких рабов и ничего им не платить. Чуть дальше я поясню, что это значит. Во главе стоял очень деятельный мальчик Коля, который мог «закрыть глаза» на отсутствие всяких справок и организовать выдачу кому угодно из студентов эту материальную помощь. «Бизнес» у чувака был налажен. У него была огромная сеть таких студентов, которые приходили, писали заявление, затем получали в кассе 80 рублей и 70 отдавали Коле. МАИ огромный ВУЗ с огромным количеством студентов, и у него по этой схеме проходило огромное количество людей.
Я тогда плохо понимал, чем он на самом деле занимается. И откуда у него столько денег ))
Что-то как-то даже в голову не приходило. Прямо сама наивность.
Коля очень любил анекдоты про налоговую. Сам их рассказывал и очень нервно и искренне смеялся над ними.
Итак, я через своего одногруппника пошел устраиваться на работу в трудовой отряд. Сказать, что платили мало, это ничего не сказать. В качестве зарплаты за месяц, и это при том, что занятость была где-то 2-3 часа в день по будням, составляла одну полную (да, без кешбека Коле) материальную помощь малоимущим студентам. Ну то есть, сотрудников ТОПС, выдавали за малоимущих… Что такое “материальная помощь”? Это деньги, которые не сильно помогают — 80 рублей. За эти деньги можно было купить студенческий проездной в общественном транспорте на месяц… Ну, и в этом трудовом отряде я проработал около года.
Обычно деятельность в отряде — уборка в корпусах и по территории, помыть окна, расчистить от травы территорию около корпусов.
Первый менеджерский опыт
Единственное, что в профкоме мне подкатило, это единственная такая разовая серьезная работа, за которую платили “внушительные”, если конечно сравнивать с 80 рублями матпомощи, деньги. Во время выборов какого-то местного депутата нас привлекли расклеивать объявления от кандидата. То есть, нужно было получить вот эти большие плакаты с рожей этого кандидата и расклеить тысячу таких больших-больших листовок по подъездам. Нам выдали карту города в штабе этого кандидата.
И я такой, ооо, эге-гей, ща-ща, мы побежим, ща все расклеем! А мой такой деятельный товарищ, его звали Василий, с ним потом я достаточно быстро связь потерял после института. Он и не доучился. Так этот товарищ мнил себя тогда прошаренным политиком и предпринимателем… Он меня осаживает.
- Нет, нет, нет, мы сами ходить не будем. Мы сейчас наймем людей. Есть у тебя кто?
- Конечно, — отвечаю. — Сейчас пацанов подрядим, сделаем, раскидаем все и за три дня все эти объявления расклеим…
Тогда я был довольно херовым менеджером. Пацанов-то я, да, подбил, подобрал знакомых. А мы с ним зашли в хозяйственный магазин и на предоплату купили ведра для клея. И клей Бустилат-С. Обойный… Первое, что пришло мне в голову… почему? Да просто я знал только один тип клея на тот момент, которым мы недавно в квартире клеили обои — Бустилат-С.
К несчастью, что такое бустилат, никто из ребят тоже не знал… что он нихрена не будет держать эти объявления. После этой работы, полагаю, даже если у них случится Альцгеймер, они все равно не забудут, что такое Бустилат-С и мои навыки менеджера на тот момент.
То есть, это обойный клей и листовку поклеить… даже большую такую, размером где-то 40 на 60, вообще не вариант. Ребятам объяснили задачу. У кого какие участки, где ходить, как расклеивать надо. А все это все было не в нашем квартале и даже не в нашем районе, а в двух станциях от нашего ближайшего метро. Кто жил в Москве в то время, полагаю, хорошо помнят, что ходить по чужим районам, подросткам было, мягко говоря, опасно.
И вот, дали мы им эти ведра. Всучили бустилат. На вопрос, — «а как этот вообще бустилат разбавлять…» — а его надо было водой разбавлять в ведре по-хорошему. Водой комнатной температуры. И мой “внутренний менеджер” сходу решил эту задачу, т.к. действительно, хрен где воду нормальной воды на улицах зимы 98 года можно было найти ))
- Ребят, да херня, снегом разведете (за это мне до сих пор весело и стыдно одновременно)
В общем, ребята пошли. На следующий день все вернулись с очень интересными историями. Для начала, бустилат в снеге вообще отказался напрочь разводиться. А там еще холодно было… -20..-15 градусов. Очень снежная зима.
Ну, то есть, там получала какая-то жижа, они эту жижу пытались помазать на листовке. Затем эти листовки как-то пришмякивались к стеклам либо к стенам, а те через несколько минут сами отваливались, потому что бустилат просто не держал.
Один испачкал напрочь в этом ужасном бустилате свои перчатки, причем, если бустилат так-то не держал бумагу, то перчатки он испортил знатно, высох и перчатки на выброс. У другого отобрали “розу”, это такой шарф футбольно-хоккейных фэнов. ЦСКА у него был. И вот его где-то в каком-то, в одном из дворов прижали местные, набили морду, отобрали “розу”. В общем, тоже у них не очень получилось.
Это для меня хороший пример из прошлого, где я себе напроектировал идеальных бизнес процесс в голове, отправил туда исполнителей, но все пошло совсем не так, как у меня в голове это выглядело
По поводу оплаты работы, спасло нас только то, что никто не контролировал нашу работу. Да и в принципе, у дворников директива была, такие листовки объявлений срывать. Поэтому деньги нам все-таки заплатили. Тысячу рублей за минусом этого бустилата, ведерок и тому подобного.
Я уже не помню, сколько там я в итоге получил. На самом деле, 1000 это не такие уж большие деньги были на всю ораву и тот объем работы. Нужно было целый район обклеить. По факту, когда мы поняли, что бустилат не держит и наткнулись на все эти приключения, то оставшиеся ⅔ листовок просто сожгли во дворе. Получился хороший костер.
Ребята все остались, по сути, в минусе. Только хороший опыт и веселые воспоминания. Потерянная “роза”, перчатки, набитые морды — это всё не очень достойная оплата за тот тяжелый труд, который мы на себя взвалили.
Так что, получается, мы только с этим Васей с этого мероприятия поимели хоть что-то.
Обратите внимание. Мы ни хрена не знали, как правильно надо делать, сами при этом ничего не делали, а только организовали работу. И кстати, единственные, кто что-то на этом заработал. Ничего не напоминает? )
Мы иногда с ребятами, ну то есть, уже возрастными мужиками, которые бегали тогда с этим несчастным бустилатом и пытались расклеить объявления, вспоминаем со смехом. Некоторые из них, кстати, дошли до уровня ТОП менеджеров довольно крупных организаций.
А у меня получился такой первый опыт работы менеджером, управлением людьми.
Конечно, в будущем я стану гораздо более эмпатичным и хорошим руководителем.
Менеджер по продажам
До старших курсов института, у меня ничего такого в плане подработать не подворачивалось. Когда я уже был на 5 курсе, мне предложили поработать у одного из знакомых отца, инженером по продажам.
Надо было продавать холодильное оборудование. И я там, как такой студент-стажер, понятное дело, что не на полный рабочий день, начал работать. Это, наверное, была первая такая серьезная работа. Вернее, ее можно было бы назвать, в принципе, работой, если бы это не была частичная занятость.
Платили, ну, опять же, для меня как студента, мне казалось, очень неплохо. Вернее, платили совсем немного… Но это не сравнить с той бездной, которую я упал, когда попал в армию, и сколько платили там.
Ну, в общем, начал я свой путь в продажах. Изучал, как работают холодильные системы, как работает автоматика. Ну, это, в принципе, было близко к моей специальности в институте. И, в принципе, разобраться там было несложно. Как вообще работают холодильники? Что такое фреон? Что такое терморегулирующий вентиль? Как работает компрессор, конденсатор, как это все вместе работает в системе? Как отводится тепло и по какому принципу выбираются конденсаторы. Ну, в общем-то, все оказалось достаточно просто.
И через некоторое время я мог самостоятельно подобрать холодильный агрегат. Чаще всего общение шло с главными инженерами или энергетиками производств. Я учился у коллег приемам, как извлечь из клиентов информацию для подбора оборудования и в целом достаточно успешно продавал промышленные холодильники. На тот момент, у меня уже начали проявляться некоторые слабые стороны. Например, я решительно терпеть не мог бумажную работу… распечатать акты, накладный, найти адрес, отправить… а потом еще долбить контрагента, чтобы они прислали нам подписанный оригинал. Ладно еще в Москве… там я обычно сам ездил с этими документами… Нравились мне разбавлять офисную рутину курьерской (!) деятельностью.
С другими городами было хуже. Я свою комиссию не за все проданные агрегаты получил именно потому, что не было желания “дожимать” контрагентов, которые “забывали” дослать документы.
Но опыт в любом случае был хороший. Я обнаружил, что для того, чтобы работать, много и долго изучать не надо. Оглядываясь назад, я понимаю, что уже тогда перенимал хорошие практики по продажам, но продаванов все еще не мог терпеть и не осознавал этого — что я уже сам продаю )
О каких приемах речь? В первую очередь, это вопросы. Ты начинаешь с того, что подробно просишь описать производство и задачу, затем собираешь какие-то неочевидные для клиента, но важные для технического решения вещи. Интересуешься их планами на рост и т.п. Затем начинаешь рассказывать о том, что им еще надо собрать для технического решения и почему это важно. В общем, первая беседа была достаточно продолжительной, на которой я даже не пытался им что-то продать. Цель — произвести хорошее впечатление и действительно попытаться понять, что им на самом деле нужно, чтобы решить задачу.
Несмотря на то, что конкурентных предложений было немало, люди, с которыми я начинал разговор, делали покупку довольно часто.
В этом периоде жизни можно выделить только один серьезный момент — это первое публичное выступление на большую аудиторию.
- Мы поедем с тобой в Нижний Новгород, — однажды объявил мне наш директор
- Круто! А что там будет?
- Там будет семинар для производителей пластмассовых изделий и мы подписались сделать доклад на тему “Влияние температуры на качество пластмассовых изделий”. Речь шла о технологиях изготовления различных пластмассовых вещей с помощью термопластавтоматов и экструдеров. Ты подготовишь, а я зачитаю.
Это был очень удачный ход, поскольку с той поездки мы сделали контрактов настолько, что ближайшие несколько месяцев наше производство холодильных установок было натурально перегружено. Предприятия по производству пластмассовых изделий были нашими основными клиентами и вопрос охлаждения стоял остро. До момента, пока это не стало совсем дикостью, такие автоматы охлаждали проточной водой, что на самом деле безумно дорого… Не удивлюсь, однако, что до сих пор есть такие предприятия…
Директор при этом сильно схитрил. В тот момент он понимал уже, что тема большая, емкая, и читать доклад буду я… а он уже выйдет чисто продавать нашу продукцию после меня. Времени мне выделили весьма немало — 30 минут.
Я хоть и был раздолбай, как студент, но к таким вещам относился очень серьезно. В результате следующие три недели я как на работу, езжу в научно-техническую библиотеку на Китай-Городе и провожу по 2..3 часа в читальном зале. Изучаю исследования на эту тему, делаю заметки, копирую что-то… Напомню, интернета тогда не было и хотя я думал про себя “ну что я могу рассказать нового людям, которые профи в своей области.
Доклад сделал, по результату изучение более 20 книг, на 40 страниц. В зале было более 200 человек, что сделало ожидание выступления дико нервным.
- ну, что, есть еще возможность, давай убежим — говорит внутренний голос
- да неудобно, вставать, идти… я же первом ряду. — Пытаюсь возразить я
- да нахрен надо. Они же все профи… что ты им расскажешь? Будешь посмешищем, вон окно открыто, давай туда прыгнем.
- замолчи, не… раз уж я эту хрень 3 недели готовил, я ее собираюсь оттабаранить. Не зря же столько времени убил?
- до кому оно надо?
- молчи, меня уже вызывают…
Благо, что никто не ждал от меня чудес презентации и я на негнущихся коленках взобрался на кафедру… посмотрел на зал… оттуда он казался еще больше…
Решил туда больше не смотреть. Уткнулся в доклад и и просто начал уверенным голосом… Но самое интересно, что судя по количеству людей, которые ко мне подошли после с благодарностью или с просьбой выслать им доклад — оказалось неплохо.
После того, как дочитал, то с огромным облегчением передал слово своему директору, который уже мастерски начал расписывать, насколько охлаждение с помощью установок лучше, чем проточной водой или с помощью “мокрой градирни”. Продаж впоследствии была уйма. А я получил опыт )
После диплома я не планировал, но попал в армию
Опять слишком много понаписал. Продолжение будет в следующих частях )
Смотрите читайте с следующих частях: армия и первые фултайм работы